Uma reclamação muito legítima e muito comum dos fotógrafos empreendedores é que o “mercado”, entenda-se, os concorrentes, estão cobrando muito pouco pelos serviços fotográficos e por isso estamos tendo que baixar os preços.
Isso não acontece apenas na fotografia, praticamente todos os mercados tem esse movimento. Nos mercados se serviços parece mais dolorido pois o prestador de serviço é parte do produto! Então, quando alguém força o preço pra baixo, o prestador de serviços se sente desvalorizado.
Vamos dividir o problema, que é grande, em partes para analisar melhor e traçar uma solução realista e justa.
É possível ganhar muito dinheiro vendendo barato?
A resposta é um retumbante SIM!
Vamos para o mercado de produtos físicos, para visualizarmos melhor a questão e já voltamos para o mercado de serviços.
As Casas Bahia são o maior varejista do pais. É a uma das empresas que mais fatura e dá lucro no Brasil. Mas, ela não busca vender o melhor produto. Busca vender o mais barato.
Sendo assim, quem ela atende? Quem busca pelo menor preço. Veja que todo o marketing das casas Bahia é voltado ao “mais barato”, “queima total”, “liquidação”…
O que ela propõe é preço baixo. E por isso, não pode e nem tenta entregar um produto de qualidade. O cliente dela não está em busca de um guarda-roupas para deixar para os netos. Está em busca de gastar o mínimo necessário.
A Ferrari tem medo do Uno
Já reparou como a Ferrari morre de medo das vendas do Fiat Uno?! Não?! É porque não morre! O público-alvo que a Ferrari estabeleceu (ela é quem definiu) para o produto dela (ela é quem criou o produto), não é o público-alvo do Fiat Uno.
Se a Fiat arrebenta de vender Unos ou não vende nenhum, a Ferrari nem toma conhecimento. Por que? Porque ela está em outro mercado. Mas não é o mercado de carros? É mas, carro não é tudo igual. E carros diferentes são percebidos como automóveis ou jóias do design por públicos diferentes. É tudo carro, mas não é apenas carro.
Eu sou uma pessoa sem condições financeiras para adquirir uma Ferrari. E mesmo que tivesse não adquiriria pois eu não dou valor a carros. Acho um objeto lindo, um design lindo, mas eu não gastaria mais que 70k ou 80k reais em um carro. Não é que ele não valha, eu é que não atribuo esse valor a ele.
Parece confuso? Vamos voltar ao mundo mais “real”, onde há mais Fiat Uno que Ferraris.
O filé com fritas
Pense em uma sexta-feira, hora do almoço, você procura um restaurante com Filé com Fritas no cardápio. Aí você faz uma pesquisa rápida e percebe que existem 14 restaurantes no seu bairro com Filé com Fritas no cardápio. E são 14 preços diferentes para o mesmo produto. Por quê?
Por dois motivos:
- Não é o mesmo produto. Não exatamente. Um tem um filé mais generoso, outro tem mais fritas, outro é enfeitadinho com cheiro-verde…
- O lugar e especialmente a percepção que temos do lugar não é a mesma. Quando escolhemos um restaurante, escolhemos também pelo o que o restaurante como um todo é. Higiene, localização, atendimento, repidez, música ambiente, conforto da cadeira, fila na porta… Tudo isso entra no preço e no valor que damos ao lugar.
Casa Bahia, Ferraris e Filés com Fritas.
Veja que casas Bahia vende preço baixo para quem quer preço baixo. Um concorrente de móveis como a Tok Stok, vende design para quem quer design.
Veja que Ferrari vende status, design e tecnologia para quem quer (e pode pagar) um carro que incorpore esses valores. A Fiat vende o Uno, que leva e traz muitas pessoas ao trabalho, com economia.
Veja que o Filé com Fritas do Empório do Nôno (meu buteco predileto aqui em Campinas) vem com tradição, excelente atendimento e um ambiente muito aconchegante e charmoso de um buteco antigo. O Filé com Fritas “da praça”, vem no tamanho do seu ticket refeição.
Ou seja, o produto vendido não é o objetivo da venda. O objetivo da venda é sempre algo além do produto em si. E esse “além” varia de público-alvo.
Na fotografia
Você, assim como eu, deve conhecer algumas pessoas que não dão valor para fotografias lindas. Elas acham uma fotografia linda algo lindo, mas não tanto quanto eu e você.
Na verdade, a grande maioria das pessoas do mundo não gosta tanto de fotografia como nós. Isso explica em parte, porque a maioria das pessoas do mundo não são fotógrafos como nós! Lógico né? Mas nada mais perigoso que uma coisa muito lógica! Geralmente nos esquecemos disso.
O mundo só viveu dias com fotografias nos últimos 200 anos! O mundo, basicamente não precisa delas. Mas elas são desejadas e já estão incorporadas direta ou indiretamente em todos os aspectos da sociedade.
Quando alguém resolve contratar um fotógrafo ele, como comprador, vai fazer comparações. Tipo Filé, Ferraris e móveis para casa. Mas com muito mais subjetividade pois fotografia não é um produto simplesmente e sim um serviço com produto final, muitas vezes virtual.
Serviços como a fotografia são carregados das características do prestador de serviços. São percebidos como a ação de uma pessoa, o estilo de uma pessoa, o resultado do que uma pessoa é e faz. O fotógrafo.
Não venda fotografia
Se alguém anuncia que vende fotografias, o cliente entende que ela vende fotografia.
Se alguém anuncia que vende um serviço, o cliente entende que ela desempenha um trabalho dentro de um período de tempo no lugar do que o cliente poderia fazer (claro, que com diferenças prováveis de qualidade).
Se alguém anuncia que vende uma experiência, o cliente se pergunta: que experiência é essa? E começa a prestar atenção.
A experiência da fotografia tem múltiplas possíveis formas:
Documental
Pode ser um registro histórico, narrativo, que gere memória, legado visual.
A fotografia documental é aquela que conta histórias. Pra quem? Pra quem contratou, para outros e para os descendentes.
Veja, que neste caso, o fotógrafo é o responsável pelo acondicionamento de vidas, de fatos, de acontecimento, dentro de um suporte que os contenha para a posteridade.
Algo herdável é algo de muito valor! Muito mais valoroso que fotografias. É a narrativa visual para a posteridade. Que responsabilidade! E que habilidade alguém precisa ter para criar isso!!!
Emocional
Algo emocionante vende muito. Espetáculos, show, filmes, poemas, livros… O ser humano paga para se emocionar. E frequentemente paga muito caro.
Quando vendemos algo que emociona podemos cobrar mais. Mas é preciso ter certeza que esse algo realmente toca o coração de quem? De quem vê!
Um erro muito comum que vejo em muito portfólios comerciais que já analisei é que o fotógrafo crê que as fotos dele emocionam o cliente. Mas na verdade elas emocionam a ele!
Deixe-me explicar melhor: quando você cria uma foto é preciso olhar para ela com os olhos do cliente, com os olhos da pessoa que não estava no local da foto no momento do click. É preciso olhar e pensar: esta foto está comunicando uma emoção forte para quem vê a imagem?
Parece lógico né? Mas nada mais enganoso do que aquilo que é aparentemente muito óbvio. Muitos fotógrafos não pensam com os olhos do observador.
Fotos fortes, emocionantes, são simples de ler. Rápidas de se ler. Universalmente emocionantes. Pense nisso.
Solução
Uma vez fui chamado para fazer uma foto de um produto industrial grande, do tamanho de uma pessoa, pesado, metálico, reflexivo, feito de aço inox. A demanda do cliente era que não houvesse reflexo do ambiente e nem do fotógrafo no equipamento.
Passei o preço, na época 4800,00 reais. Para fazer 1 foto. O cliente esbravejou, achou um absurdo. Passou-se um ano e o mesmo cliente voltou a cotar o mesmo serviço. Eu, facilitei dessa vez e mantive o mesmo preço do outro orçamento. Ainda assim ele achou caro, me disse que já tinha tentado com 2 fotógrafos bem mais baratos e não teve o resultado que queria.
Eu contra-argumentei que o meu trabalho não seria de fazer 1 foto. Seria de dar uma solução para o problema. Eu, além de fazer a foto, ainda iria mostrar como se faz e ele poderia repetir com a equipe de marketing dele. Topou.
Montei minha traquitana ao redor do equipamento dele. Isso demorou 1 hora. Fiz a foto em 1 min, tratei a foto (sem Photoshop, apenas no Lightroom), em 20min e entreguei o resultado que ele buscava. Cliente satisfeito.
O que eu vendi? Foto? Não, vendi uma solução. E, de quebra, dei um treinamento para o designer da empresa. Uma foto custa R$ 10,00. Uma solução, depende do problema!
Desejo
Um cliente pode tanto desejar uma sessão fotográfica, quando uma sessão fotográfica com você (ou com alguém da sua marca, da sua empresa). E qual a diferença?
Se a sua marca tem nome, tem fama, é vista como algo chic, elegante, distintivo, raro, que agrega status…o que o cliente está querendo não é a foto é esse valor pra além da foto.
As pessoas também podem desejar uma sessão de fotos como uma certa “terapia”, uma maneira de se sentirem especiais, bonitas, aduladas pela imagem. Isso tem muito valor para muita gente. E nada de errado nisso, muito pelo contrário, pode ser realmente terapêutico para muitas pessoas. Imagine alguém que teve os cabelos perdidos por causa da quimioterapia. Uma sessão fotográfica que trabalhasse a auto-estima dessa pessoa, a humanidade dessa pessoa, a beleza do olhar, a delicadeza do gesto…isso não é fotografia, isso é muito mais que fotografia.
Pare de vender fotografia!
Venda mais que fotografia. A Ferrari não vende carro, vende estilo. A Apple não vende celular, vende design e status. A Caterpillar não vende máquinas, vende soluções indestrutíveis.
O sinal contraditório
Se você quer vender algo de valor, mas suas ofertas são do tipo “mini-ensaios”, “promoção de Natal”, “ensaios ao seu alcance”… você está atraindo o cliente que quer preço.
O cliente que quer preço toma sua decisão de compra quando ele encontra o menor preço. O cliente que quer criatividade, quando encontra algo muito criativo. O cliente que quer emoção, precisa ser emocionado. O cliente que busca solução, pesquisa pela reputação do fornecedor… cada cliente tem um objetivo. Você é quem tem que escolher o cliente que quer atrair e preparar-se para ele.
Tendo decidido qual o cliente você deseja ter é hora de mostrar a ele que você oferece o que ele busca.
Aos olhos do seu cliente
Coloque-se no lugar de quem procura por serviços fotográfico. Coloque-se no lugar dos seus atuais clientes. Só por um minutinho e acompanhe o raciocínio.
Imagine que uma pessoa queira um ensaio pessoal para ter umas fotos corporativa para o perfil profissional dela, para o site da empresa, coisa assim. Aí ela dá um Google: “fotografia profissional para empreendedores”.
Primeiro que ela dificilmente vai escrever: “Retrato Corporativo”. Essa é a maneira como os fotógrafos chamam esse tipo de sessão. Pense como seu cliente!
Em segundo lugar, ela vai entrar em vários sites. Vai olhar e vai comparar o que viu. Se ela encontra coisas muito parecidas (aos olhos dela, não dos fotógrafos!), ela começa a comparar outras variáveis: localização, quantidade de fotos, preços, prazo de entrega…
Isso é natural. Todos nós fazemos isso. Se encontramos produtos muito similares, comparamos o que não é muito similar entre eles! Faz parte do processo básico de compra. Seu cliente não está te desvalorizando. Ele está reagindo ao que vê!
Diferenciação
Para que o cliente entenda porque uma sessão fotográfica custa 300 reais e outra do mesmo “tipo” custa 1200 reais, ele precisa perceber a diferença!
Algumas coisas que o cliente não percebe (e nem precisa):
- Fotos com ou sem ruído
- Marca da sua câmera
- Quantidade de megapixels do seu arquivo
- Tempo de edição
- Tipo de software que você usa para editar
Enfim, tecnicidades! Coisas que são o “como”, a ferramenta. Isso não interessa ao cliente. Isso só interessa aos fotógrafos, e olha lá!
Algumas coisas que o seu cliente vai valorizar, mesmo que subjetivamente:
- A emoção
- A utilidade
- A narrativa
- A solução
- O estilo
- A criatividade
- O seu atendimento
- A organização e clareza do seu site
- As recomendações da sua marca
- A presteza no atendimento e na entrega
- O seu bom nome e mais de uma dezena de outros itens…
Claro que essas variáveis são mais ou menos importantes de um segmento para outro. Mas o princípio é: se o cliente não vê (aos olhos dele) a diferença entre o seu trabalho e o trabalho do seu concorrente, ele vai comparar preço!
Atendimento é a alma da venda
Bom atendimento é e sempre será um distintivo irresistível entre prestadores de serviços.
Saber atender bem, encanta. Um atendimento que passa confiança, que deixa o cliente confortável, que elimina os “medos” do cliente, as dúvidas… é valioso e tira o preço do primeiro lugar parra a tomada de decisão de compra.
A fotografia é quase sempre um serviço que inclui muito relacionamento. Em quase todas as áreas da fotografia é preciso interagir, ouvir, entender, adequar o serviço à necessidade do cliente, customizar. Isso começa pelo atendimento.
Tenha certeza que você conhece o seu cliente ideal. Ele quase nunca é como você. Esse é um erro comum, imaginar que o cliente é uma versão de mim. Não é! Quase nunca!
Tendo entendido como o seu cliente vê, ouve, sente, decide, você pode preparar a sua marca para que ela seja atrativa para ele. E o que compõe a visão da sua marca para o cliente?
- Seu site (básico!!!)
- Seu blog
- Suas redes sociais
- Seu jeito de escrever
- Seu conteúdo gratuito
- Seus bastidores
- Sua presença
- Seu orçamento
- Suas falas, tom de voz…
Tudo o que mostra você+sua marca. O cliente vai “sentir” você. O atendimento é o campo do subjetivo, do induzido, do percebido. Existe uma psicologia por traz de cada áudio de whatsapp que você manda.
Ah! Você não manda áudios?! Acha que isso é meio invasivo? Saiba que está privando o seu cliente de saber e sentir mais sobre você. O atendimento, quanto mais presencial, melhor! Quanto mais “digitado”, menos de você é percebido.
Agora, cuidado com o que é mostrado! Seja bom! Seja bom aos olhos (e ouvidos) do seu cliente! Tenha certeza que a sua imagem está autêntica, ética, assertiva. Não tende ser o que não é. Isso dá muito trabalho e não é sustentável!
Preço é importante, mas não decisivo!
Não é que o preço não seja importante. Sempre o é. Mas para os clientes que não visam preço, que não estão atrás de uma boa promoção, outras coisas interessam mais.
Se não fosse assim, não haveria um mercado de luxo, de alimentos orgânicos, de moedas raras, de camisas sob medida, de cerâmica feita à mão, de personal treinners… tudo isso tem mais valor que o preço para os publicos-alvo desses mercados.
Conclusão: distingua-se!
Se o seu cliente está forçando seu preço para baixo saiba que existe um lado natural nisso: todo mundo quer (e deve) pechinchar um pouco. Faz parte. Sentir que ganhou uma certa disputa, um descontinho, todos queremos.
Mas existe o lado indicativo de que a sua marca e os seus serviços estão sendo comparados e provavelmente você se parece muito com muitos outros prestadores de serviços no seu mercado. Então, diferencie-se! Mas diferencie-se aos olhos do cliente!
Busque entender o que o seu cliente ideal valoriza! Ele não é você. Ele pensa diferente de você! Não pense com a sua cabeça, pense com a dele. Pesquise, pergunte e observe.
Tendo feito isso, molde sua marca, seus serviços, seu site, para atrair o cliente ideal. Não o cliente atual!
Se quiser conversar pessoalmente comigo sobre isso, fique à vontade para me contactar pelo whatsapp (19) 99756-3999. Meu trabalho é ajudar na transformação do seu!
De graça: Quer saber mais sobre esse tipo de assunto, problema, estratégia para o seu negócio decolar? Inscreva-se aqui
