Sabe aquele momento em que seu cliente te pede um desconto? Sabe aquele sentimento que bate em você neste momento? Deixa eu adivinhar: você se sente desprestigiado, desconsiderado, parece que o cliente não tem o menor respeito pelo seu trabalho, pela sua sensibilidade artística, pelo seu talento. Então, deixa eu te contar uma coisa: você está agindo e sentindo errado.
Primeiro, sobre o sentimento: você precisa entender que negociar, pechinchar, não tem nada a ver com desrespeito, é parte do jogo do comércio. O cliente está protegendo o suado dinheirinho dele e ele tem todo o direito (e até o dever) de valorizar o dinheiro dele (fruto do trabalho dele!).
Segundo, você precisa se preparar para o momento da negociação. Precisa antecipar o que pode acontecer nessa conversa. Se esse momento não acontecer, já que nem todo cliente pechincha, tudo bem. Mas, se acontecer, você tem “armas para lutar”. Então, faça sua parte e prepare-se!
Pense estrategicamente
Estratégia consiste, entre outras coisas, em antecipação.
Você precisa sabe que a negociação por um preço um pouco mais baixo que o preço de partida vai (ou pode) acontecer. Aliás, se isso já aconteceu mais de uma vez, por que você ainda não tem uma estratégia para enfrentar, contornar, revidar?
Existem vários passos de antecipação, de preparo. Vamos ver vários itens que compõe uma boa estratégia de negociação.
Tenha mais de um serviço
Se você tiver apenas 1 pacote de serviços, por melhor que ele seja, seu cliente vai comparar o seu com os dos seus concorrentes.
Se você tiver várias opções de pacotes de serviços, seu cliente irá compará-los entre si.
Por outro lado, se você tiver pacotes demais, isso pode causar dúvidas desnecessárias e até desestimular a escolha.
Ter alguns pacotes de serviços (sugiro entre 3 e 5 de cada nicho), fará parte da “luta”, da negociação. Já já chego neste ponto.
Tenha uma margem de desconto
Sabe aqueles 10% que quase todo mundo põe no preço para poder dar como desconto? Então, você não acha que isso está muito manjado? Pois é, eu também acho. Mas é preciso ter, pois todo mundo que entra em uma negociação, já sabe/espera ganhar esses 10%.
Então, na formação do seu preço, tenha essa margem, mas vamos mostrar já como retê-la ao máximo.
Tenha opções de pagamento
Seu cliente tem que ter essas opções. E você pode estimulá-lo a adotar a opção que mais te interessa.
Pode ser à vista, no PIX, com um desconto. Ou em poucas parcelas, sem desconto. Ou em muitas parcelas com acréscimo de juros.
Para planejar isso, você precisa ter uma plataforma de pagamentos como PagSeguro, PicPay, PayPal, Mercado Pago, Nuvem Shop… seja qual for, conheça as condições de pagamento. Conheça acima de tudo quanto a plataforma vai “morder” do seu preço.
Essa “mordida” será uma das opções, um dos argumentos, para você estimular seu cliente a pagar à vista. Já vamos ver também! Calma!
Tenha brindes na manga
Pode ser fotos impressas, pode ser um pacote um pouco maior de fotos digitais entregues, pode ser um prazo menor, um pequeno vídeo, um slide show, uma impressão Fineart! Seja criativo. Pense em que tipo de coisa extra seu cliente teria alguma inclinação.
Deixe esses “brindes” contabilizados, com seus preços analisados para que você pode oferecer como um atrativo extra na negociação.
Compreender as necessidades e expectativas específicas do cliente, fazendo perguntas e ouvindo atentamente para entendê-lo, é fundamental. Quanto mais você souber sobre suas expectativas, melhor poderá encontrar maneiras de agregar valor ao serviço e/ou pensar em brindes/vantagens que sejam atrativos a ele.
Ofereça um cashback ou dois serviços com desconto
O cashback pode ser perfeitamente aplicado na venda de serviços. Se o cliente comprar agora pelo preço sem desconto, ele terá desconto na próxima compra até determinada data.
Ou, se ele adquirir 2 serviços (iguais ou não), tem desconto sobre o total.
Essa é a base de dar desconto relevante para o cliente que compra mais.
Entenda as qualidades do seu serviço
Destaque o valor real por trás da sua fotografia. O que você vende além da fotografia? É a emoção, é memória, é encanto, criatividade, beleza, solução, autoestima… Saiba você primeiramente, o real valor do seu trabalho e saiba explicar isso com um discurso convincente.
Explique como sua experiência, estilo fotográfico, equipamento de qualidade e serviços adicionais podem contribuir para uma experiência excepcional e resultados de alta qualidade.
Se você não falar sobre isso, o cliente pode não enfatizar essas qualidades. É preciso vender “seu peixe” como entusiasmo e intencionalidade. Não acredite na ilusão de que as suas fotos “falam por si só”. Crer nisso é uma excelente base para ressentimentos e infantilidades.
Seja você um vendedor persuasivo dos seus serviços.
Tenha serviços/itens adicionais para entregar
Em vez de reduzir o preço do serviço principal, considere oferecer serviços adicionais, como álbuns fotográficos, impressões ou sessões de acompanhamento, mas com um preço especial e atrativo para esses itens que, se fossem vendidos separadamente, seriam mais caros.
Isso pode levar seu cliente a trocar um desconto por uma compra maior que a original, mas com itens extras com preço especial.
Por exemplo: seu ensaio custa R$ 800,00. Um pequeno álbum do ensaio custa R$ 600,00. Se o cliente pede um desconto no ensaio, ao invés de conceder facilmente, ofereça um desconto sobre a compra do ensaio + álbum. Por exemplo: o combo por R$ 1300,00.
Fale sobre os seus compromissos de qualidade
Mostre que você valoriza a satisfação do cliente e destaque que um serviço de qualidade exige esforço, técnica, segurança e profissionalismo. Isso tem seu preço.
Essa demonstração pode ajudar a construir um relacionamento de confiança e a encontrar um meio-termo que satisfaça ambas as partes.
Saiba numericamente até onde você pode ir
Alguns clientes precisam ter certeza que já conseguiram todo o desconto ou vantagens que podiam. É da natureza deles. Eu conheço esse tipo, meu pai é assim. Ele quer ir pra casa sabendo que fez o melhor negócio possível. Ele dá muito valor ao dinheiro que ganha e vai lutar por ele!
Sendo assim, se a negociação chegou ao limite do que você pode oferecer, seja sincero e direto: “meu caro, isso é tudo o que posso oferecer, esgotei as minhas possibilidades, espero que você consiga encontrar o fotógrafo que precisa”. Neste momento algo “mágico” pode acontecer: o cliente fecha com você. Ele só queria saber se você estava mesmo jogando a toalha.
Por isso, saiba você, claramente, até onde pode ir e cordialmente informe isso ao cliente (com ênfase no cordialmente!).
Partindo para a negociação
Negociar não deve ser visto como algo penoso para quem empreende. Faz parte do jogo.
Aprendia ao longo do tempo como empresário pode ser até divertido, quando se sabe jogar. É como uma dança: é boa quando ambos terminam um pouco cansados, mas com sorriso nos rostos.
A boa negociação não é injusta, não é humilhante, não é pecado. Mas é preciso preparar-se para ela.
Vou demonstrar em um caso prático como exemplo:
Imagina que seu serviço que foi procurado pelo cliente é um ensaio de família. Você tem 3 planos de serviços para oferecer:
- Plano 1: uma hora de ensaio em estúdio, com direito a 10 fotos, por R$ 600
- Plano 2: uma hora de ensaio em estúdio, com direito a 20 fotos, por R$ 900
- Plano 3: duas horas de ensaio em estúdio, com direito a 40 fotos, por R$ 1200
Primeiras percepções do cliente:
No plano 1, cada foto sai por R$ 60; no plano 2, cada foto sai por R$ 45; no plano 3, cada foto sai por R$ 30. Ou seja, a simples conformação dos planos já estimula o cliente a comprar mais. Comprando mais, paga menos por foto.
O cliente já estará lá, quanto mais ele comprar, melhor!
Ele escolheu o plano:
Supondo que ele escolheu o plano 2, e agora quer um desconto. Você pode dar 10% de desconto para pagamento à vista, mas não dará. Você vai “cansar” seu cliente, vai dançar como ele, vai dar várias outras opções, antes de “gastar” esses 10%.
Vamos a algumas possíveis opções (não necessariamente nesta ordem):
- Você pode oferecer um brinde: algumas fotos impressas para porta-retratos (coisa que pode interessar muitos clientes que contratam ensaios de família)
- Você pode oferecer uma impressão A4 fineart (destaque as qualidades desse processo, mostrando uma fisicamente),
- Você pode adicionar um álbum 20×20 com todas as 20 fotos do ensaio por R$ 300 (valor ainda com margem de lucro, mas menor que os R$ 450 do produto avulso, por exemplo).
- Você pode adicionar um álbum 20×20 + algumas impressões 10×15 avulsas.
- Você pode parcelar sem juros em 3 vezes no cartão.
- Você por parcelar em mais que 3 vezes, com juros
- Você pode dar como desconto de 3,6% (verifique na sua operadora) para pagamento à vista, explicando que esse percentual é o que a operação do parcelamento te cobra. \
- Você pode oferecer 3 fotos extras (isso seria 15% a mais de fotos, ao invés de 10% a menos de preço)
- Você pode combinar um brinde + o desconto da tarifa do cartão de crédito
- Você pode dar simplesmente 5% de desconto para pagamento à vista ao invés dos 10% que você tem na manga.
- Você pode dar 3% de desconto para pagamento em 2 parcelas.
- Finalmente, poderia chegar nos 10% de desconto à vista e nenhum brinde ou vantagem extra.
Observe que existiu um caminho longo, cheio de opções que foram apresentadas uma após outra (se necessário) para que o cliente se sentisse vitorioso nessa disputa. Quanto mais etapas de oferta e contra-oferta você puder por na mesa, menos o cliente poderá dizer que você não se esforçou.
Quando as etapas são muitas, a tendência é que o negociador do outro lado tenda a aceitar um delas neste percurso, já que ele não sabe quantas você tem.
Lembra da analogia com a dança? Cansados, mas felizes.
Termine pra cima!
Ao concluir uma negociação, sorria, estenda a mão e agradeça a confiança nos seus serviços. Não tenha uma visão derrotista ou humilhada ao negociar.
Quem quer viver da Fotografia precisa saber que negociar é parte do jogo! Então é melhor saber jogar muito bem.
Se você tem dificuldades em negociar, formar seus preços ou mesmo atender seus clientes, considere nosso Programa de Mentoria para Fotógrafos. Será um prazer ajudar você também a negociar cada vez melhor e vender cada vez mais os seus serviços fotográficos.
