Viver de fotografia implica em ganhar dinheiro com ela, ou seja, vender serviços e produtos fotográficos. O funil de vendas é uma metáfora para um entendimento e um conjunto de ações de marketing que levem o seu público a comprar de você.
Para entendermos a ideia por trás do funil de vendas, precisamos entender o caminho que um consumidor percorre do primeiro contato com algum assunto ligado ao nosso negócio, até a efetivação da compra ou contratação.
Todos nós, enquanto consumidores, percorremos basicamente o mesmo caminho. É uma escala de consciência, como sistematizou Eugene Schwartz.
Escala de consciência
Não consciente: a pessoa não sabe que tem um problema.
Consciente: sabe que tem um problema, mas não sabe o que fazer.
Consciente da solução: sabe que existe solução para o problema dela, mas não conhece um produto pra isso.
Consciente do produto: sabe que tem o problema, sabe que existe uma solução e conhece um produto (ou vários) que resolvem a sua questão.
Plenamente consciente: sabe qual é a oferta ideal para ela. Precisa apenas tomar a decisão de compra.
Quanto menos consciente o cliente é, mais na no início da jornada de compra ele está.
Para quem está no início dessa jornada, precisamos iniciar um relacionamento que vá gradativamente educando o cliente. E a própria escala de Eugene Schwartz é um caminho a ser percorrido.
Ou seja, falamos do problema, mostramos que existe solução para a dor do cliente, mostramos como essa solução se materializa em um produto e oferecemos uma solução nossa.
O funil de vendas
Esse percurso, pode ser dividido, para fins de produção de conteúdo, em um funil de 3 estágios:
Topo do funil
Estágio da atração. Ali entra um público em busca de informação, curiosidade, descoberta. Ele está indiferente ao problema que tem. Não está em busca de nenhum produto. Não se fala em produto.
Ele precisa descobrir que existe um mundo a ser explorado, você precisa se colocar como especialista.
O visitante chega ao seu nome, sua marca, seu site de alguma forma, pelas redes sociais, por um anúncio pago, por uma busca de algum assunto no Google…
É hora de oferecer materiais ricos, atrativos que o conecte firmemente a você através de um email, entrada em um grupo de debates ou algo similar. Assim ele se torna um lead, ou seja, uma pessoa formalmente conectada à sua marca.
Na escala de consciência de Eugene Schwartz, estamos nos estágios Não Consciente e Consciente, nesta região do funil.
Sua ação deve ser de informar, educar, revelar ao público coisas que ele nem sabia que existiam.
Meio do funil
É tempo de aprofundamento. O público já conectado está em busca de mais detalhes nos assuntos e uma aproximação com possíveis produtos. Já estamos lidando com leads (pessoas que te deram um contato, que já se interessaram por sua marca).
Ele sabe que tem o problema e está em busca de soluções. Precisa de mais informação e está caminhando com interesse para a possível solução.
É hora de detalhar, mostrar que há caminhos mais rápidos ou melhores e há caminhos mais difíceis ou mais longos.
É preciso estabelecer uma relação de confiança. Não só a informação se aprofunda, mas o relacionamento entre você (e/ou sua marca) e ele também. Você já é visto como autoridade.
Não é uma questão de vender a qualquer custo, mas de convencê-lo que há solução para o que ele procura e que você trabalha para isso.
Na escala de consciência de Eugene Schwartz, estamos nas etapas de Consciente da Solução e Consciente do Produto.
Fundo do funil
O público está em busca de elementos mais específicos para a tomada de decisão de compra.
Neste ponto é o que chamamos de Lead Qualificado. Ele sabe que tem o problema, quer/precisa de ajuda e sabe que precisa contratar alguém para isso.
Você é visto como uma referência para ele, na solução que ele procura e ele pode confiar em você.
Esse é o estágio em que você detalha a sua solução, foca no seu produto e na transformação que ele traz para o seu cliente. Ou seja, você precisa oferecer os argumento irresistíveis para que ele tome a decisão de compra.
Estrategicamente
Ao produzir conteúdo para o seu blog, ao criar inserções nas redes sociais, ao criar contatos com seu público, saiba exatamente em que ponto do funil este conteúdo está. Saiba qual etapa da jornada do consumidor está sendo atendida.
Ao mapear seu tópicos de conteúdo, classifique-os em Topo, Meio ou Fundo de Funil. Isso irá guiar você para produção dos materiais. Sempre tenha em mente a seguinte questão: a qual etapa do funil este material atende?
