Esta é a primeira de 5 coisas que todo fotógrafo empreendedor deveria se preocupar: formatar corretamente seus serviços fotográficos a serem oferecidos no mercado.
Para um fotógrafo empreendedor, o sucesso vai além do talento para capturar boas imagens e fazer uma pós-produção muito cuidadosa.
A forma como você define e apresenta seus produtos e serviços impacta diretamente a sua capacidade de atrair e fidelizar clientes. Uma oferta bem estruturada cria clareza e colabora para a percepção de valor do cliente, além de facilitar muito o seu processo de venda, gerando confiança desde o primeiro contato.
Formulei aqui uma espécie de passo a passo para que você possa criar seus serviços (e produtos) ou revisar os serviços que você já tem oferecido no mercado:
1. Entenda o perfil do seu cliente ideal
Antes de definir seus serviços, é fundamental entender quem é o cliente que você deseja atrair. Se você já tem clientes, essa tarefa é bem mais fácil. Se não tem, procure imaginar (ou verificar na concorrência) o tipo de cliente que você pretende atender.
Ter clareza sobre o perfil de cliente ideal permitirá que você ajuste o tom e o formato dos seus pacotes de serviços de forma precisa. Faça uma análise de fatores como:
• Estilo de vida e preferências: Se você trabalha com casamentos, seu cliente tem interesse em algo mais tradicional ou busca um estilo alternativo e moderno?
• Necessidades e expectativas: Um cliente corporativo procura uma proposta objetiva e profissional, enquanto um cliente de ensaio pessoal valoriza a conexão e o conforto durante a sessão. Ou, prazos são importantes? Quantidade de fotos?
• Orçamento médio: Conheça a faixa de preço que seus clientes estão dispostos a pagar para equilibrar o valor dos pacotes e a qualidade da entrega. Não adianta criar um serviço que parece muito “premium” mas que terá pouca aceitação no mercado. Faça o movimento de posicionamento para o alto ticket gradualmente.
2. Defina seus principais serviços de forma estruturada
É importante dividir seus serviços em categorias bem definidas (os tradicionais nichos da fotografia), facilitando para o cliente a compreensão da sua oferta. Pense em como organizar seus serviços de maneira clara e objetiva, especialmente na estrutura do seu site:
• Fotografia de Eventos: casamentos, festas corporativas, aniversários, entre outros. Ofereça opções de cobertura completa ou parcial, sozinho ou em equipe, com vídeo ou somente fotografia, algum diferencial claro e específico (drones, slide shows de fotos, bastidores…),edição “tradicional” ou premium (fantasioso, cinemático, estilo ensaio de moda..).
• Ensaios Individuais ou de Família: Pacotes específicos para ensaios pessoais, pré-casamento, newborn, ensaios de casal, ensaio com pets entre outros. Estruture sessões curtas, médias e longas, com opções adicionais de maquiagem, locação roupas e diferentes cenários.
• Fotografia Corporativa e Comercial: Se você trabalha com fotografia para empresas, considere incluir pacotes que atendam a diferentes necessidades, como fotos de equipe, registro de ambiente de trabalho, e fotografia de produto, documentários da empresa…
• Produção de álbuns, fotolivros e impressões: Muitos clientes desejam ver suas fotos além do formato digital. Ter álbuns personalizados e impressões especiais (Fineart ou utros processos) como opções adicionais agrega valor e incentiva o cliente a investir em um pacote mais completo.
A organização dos serviços em categorias bem definidas ajuda o cliente a identificar rapidamente o que precisa e facilita o processo de negociação e customização.
3. Crie pacotes e diferenciais atrativos
Ao definir os pacotes, pense em oferecer opções que atendam a diferentes necessidades e orçamentos. Estruturar pacotes de forma progressiva permite ao cliente optar por um serviço mais básico ou avançado (pode ser uma porta de entrada no seu negócio), conforme seu desejo e orçamento. Uma estratégia comum e eficaz é criar três níveis de pacotes. Veja por exemplo, pacotes de retratos corporativos:
• Pacote Básico: Inclua o essencial, como uma sessão de uma hora com um número limitado de fotos digitais: 3 a 10 fotos, por exemplo.
• Pacote Intermediário: Aumente o tempo de sessão, o número de fotos e talvez adicione uma impressão A4.
• Pacote Premium: Este é o pacote completo, com a experiência completa que pode incluir consultoria de imagem (vestimenta, cores, cabelo e pele) e contempla um volume bem maior de imagens para aqueles clientes que tem (ou querem ter) uma presença digital frequente (Youtube, Instagram…). Por exemplo: 100 fotos, em uma tarde de fotos no estúdio e/ou ao ar livre e/ou na empresa do cliente…
Esse modelo em camadas permite que o cliente perceba claramente o valor em cada nível e veja o upgrade como um investimento. Os diferenciais também são importantes para destacar os seus serviços em relação a outros fotógrafos.
4. Valorize a comunicação e a apresentação dos serviços
A maneira como você apresenta seus serviços pode ser um diferencial decisivo. Investir na comunicação dos seus pacotes ajuda a criar uma imagem profissional e confiável. Considere:
• Nome e descrição dos pacotes: Escolha nomes criativos e descritivos para os pacotes. Ao invés de apenas “Pacote 1” ou “Pacote 2”, opte por algo mais expressivo, como “Memórias Inesquecíveis” ou “Edição Exclusiva”. Isso ajuda o cliente a criar uma conexão emocional com a escolha.
• Portfólio visual dos pacotes: Nas páginas de Portfólio do seu site publique o que vocie tem de melhor em cada nicho. No Blog, publique exemplos resumidos da experiência e resultados entregues de job reais que você já fez.
• Explicação dos benefícios: Falar das especificações de cada serviço é importante, mas deixar claro por que investir em um determinado pacote intermediário ou premium é fundamental para a tomada de decisão do cliente.
Uma apresentação visual atraente, seja em seu site, redes sociais ou material impresso, reforça a percepção de valor e profissionalismo.
5. Ajuste os valores com base na realidade do seu negócio e na expectativa do cliente
Definir preços que sustentem seu negócio é crucial. Lembre-se de que o valor de um serviço deve considerar não só o tempo da sessão, mas todo o processo envolvido: planejamento, deslocamento, edição e qualquer comunicação pós-venda. Uma precificação correta leva em conta:
• Custos Fixos e Variáveis: Inclua todos os custos operacionais, como equipamentos, transporte, e horas de edição, para garantir que o preço cubra esses gastos e ainda gere lucro.
• Margem de Lucro Desejada: Defina uma margem de lucro que permita o crescimento do negócio sem que você precise se sobrecarregar com trabalhos excessivos. Procure fugir da concorrência de preços pura e simples.
Uma boa estratégia é alinhar preços com o que o cliente valoriza. Ter valores flexíveis ou opções de parcelamento pode facilitar a decisão do cliente e aumentar as chances de conversão. Veja também este post onde eu falo sobre negociação com o cliente.
6. Teste, Avalie e Ajuste
Mesmo com uma estrutura sólida, é importante testar e avaliar a aceitação dos pacotes e preços com seus clientes. Com o tempo, você perceberá quais pacotes têm mais demanda, quais diferenciais fazem a diferença e se os valores estão alinhados ao mercado. Considere solicitar feedback aos clientes e reavaliar a estrutura dos pacotes e valores anualmente ou sempre que necessário para manter a competitividade e a relevância do seu negócio.
Conclusão
A criação de uma oferta de produtos e serviços clara e bem estruturada ajuda o fotógrafo empreendedor a comunicar seu valor e a facilitar a tomada de decisão para o cliente. Seguindo esses passos, você estará mais preparado para apresentar seus serviços de forma profissional e organizada, aumentando suas chances de conquistar novos clientes e fidelizar os que já contrataram seu trabalho.
