Transformando seguidores e contatos em clientes satisfeitos
Para um fotógrafo empreendedor, o processo de venda é a etapa mais importantes para a existência do negócio. Mais do que simplesmente negociar preços, vender serviços de fotografia envolve escutar as necessidades do cliente, apresentar soluções personalizadas e formalizar o acordo de maneira clara e profissional.
Aqui vão algumas coisas para você pensar e se desenvolver no processo de vendas:
1. Atendimento Inicial: O primeiro contato conta demais!
O atendimento inicial é o momento de causar uma boa primeira impressão e transmitir confiança. Ao entrar em contato com você, o cliente pode ainda estar explorando suas opções (lembre-se que pesquisar preços e serviços é natural para o clientes!), então este é o momento ideal para mostrar profissionalismo e interesse genuíno.
• Seja ágil e atencioso: Ao receber uma mensagem ou ligação, responda o quanto antes. Mesmo que não consiga responder de forma detalhada, uma resposta inicial rápida e atenciosa mostra ao cliente que você valoriza o contato.
• Escute e pergunte: Entender o que o cliente está buscando é essencial. Pergunte sobre o evento ou ensaio, data, local e quais são suas expectativas. Isso não apenas ajuda você a planejar, mas demonstra ao cliente que você está realmente interessado em suas necessidades.
• Explique sua proposta de valor: Este é o momento de mostrar ao cliente o diferencial do seu trabalho. Explique o que torna seu serviço único, seja seu estilo, abordagem ou atenção aos detalhes. Tente evitar explicações genéricas e foque em pontos específicos que vão ao encontro do que o cliente procura.
Mas lembre-se, se você mesmo não sabe identificar os seus diferenciais ou se este diferenciais não são importantes para o clientes, de nada adianta. Se for este o seu caso, dê alguns passos pra trás e trabalhe nisso: crie diferenciais claros!
Dessa forma, o primeiro contato se torna uma oportunidade para criar uma conexão e fortalecer a confiança do cliente em seu trabalho.
2. Negociação: Apresente soluções e facilite a escolha
A negociação é uma etapa fundamental do processo de venda, onde você precisa apresentar uma solução que atenda ao cliente sem comprometer seu valor e a sustentabilidade do seu negócio. É importante estar preparado para flexibilizar certos pontos, mas sem desvalorizar seu trabalho. Tenho um post bem direto ao assunto sobre negociação. Mas aqui vão mais alguns cuidados:
• Apresente pacotes ou alternativas: Uma boa prática é oferecer mais de uma opção de pacote para que o cliente possa escolher o que melhor se adapta às suas necessidades e orçamento. Por exemplo, se o cliente achou o pacote mais completo acima do seu orçamento, você pode sugerir um pacote mais enxuto, mas ainda com alta qualidade.
• Explique o valor (não somente o preço) de cada pacote: Em vez de focar no preço, fale sobre o valor que cada opção oferece. Por exemplo, se o pacote premium inclui um álbum de alta qualidade e uma sessão extra, explique como a fotografia impressa é um legado para ele e sua família.
• Seja flexível, mas com limites: Em algumas situações, o cliente pode pedir descontos ou ajustes. Esteja preparado para oferecer pequenas concessões, como uma opção de parcelamento, um desconto em um serviço adicional, ou uma extensão de prazo de pagamento. No entanto, defina limites para garantir que as concessões não impactem negativamente na sua lucratividade.
A negociação bem feita não só aumenta as chances de fechar o contrato, como também reforça a ideia de que você é um profissional sério, comprometido com a entrega de valor.
3. Formalização da venda: deixe claro o que o cliente receberá
Após o cliente escolher o pacote ideal, a formalização da venda é o passo que garante segurança para ambas as partes. Esse momento é essencial para estabelecer as expectativas e evitar mal-entendidos no futuro.
• Envie uma proposta formal: Ter uma proposta bem escrita é essencial. Inclua detalhes como o tipo de serviço, data, hora, local, valor total, forma de pagamento e prazos. Isso ajuda o cliente a ter clareza sobre o que será entregue e evita dúvidas no futuro. Além disso, informar todos os detalhes da contratação atende às exigências do Código de Defesa do Consumidor.
• Tenha um contrato: Um contrato é fundamental para proteger tanto o seu trabalho quanto o cliente. Especifique o que está incluído no pacote, como será feita a entrega das fotos, os prazos de entrega, e as políticas para alterações ou cancelamentos. Não tenha receio de abordar o contrato com o cliente – ele deve ver isso como um sinal de profissionalismo. Além disso, não tente inventar cláusulas da sua cabeça. Um contrato assinado por ambas as partes, mas que não atende à legislação, não tem valor. Consulte sempre um advogado para esse tipo de questão técnica.
• Defina o pagamento e as condições: Seja claro quanto aos valores, formas de pagamento e prazos. Muitas vezes, é recomendado solicitar um sinal (pagamento antecipado) para garantir a reserva da data. Isso assegura seu comprometimento e ajuda a cobrir eventuais gastos iniciais. Para o restante, ofereça uma forma de pagamento conveniente, como parcelas ou opções de pagamento digital.
A formalização bem feita evita surpresas e garante que o cliente saiba exatamente o que esperar, criando uma relação de confiança que fortalece o vínculo desde o início.
4. Pós-Formalização: Mantenha a comunicação ativa
Mesmo após a formalização, é importante manter uma comunicação ativa com o cliente até o dia do evento ou sessão. Isso não apenas reforça o relacionamento, mas também demonstra seu profissionalismo.
• Envie um E-mail ou Whatsapp de Confirmação: Assim que o contrato for assinado e o pagamento inicial feito, envie um e-mail ou mensagem no Whatsapp de confirmação agradecendo a confiança e recapitulando os principais pontos acordados. Guarde esses atos de comunicação preventivamente.
• Ofereça suporte: Esteja disponível para responder dúvidas e oferecer orientações sobre como se preparar para a sessão ou evento. Isso ajuda o cliente a se sentir amparado e confiante na escolha que fez.
Essa atenção no período entre a contratação e o serviço demonstra cuidado e agrega valor à experiência do cliente.
Conclusão
O processo de venda é mais do que uma simples troca de informações – é uma oportunidade de construir um relacionamento com o cliente, criar confiança e demonstrar seu valor como fotógrafo. Com um atendimento atencioso, uma negociação transparente e uma formalização clara, você transforma o processo de venda em um dos pilares do seu negócio, facilitando a conversão de contatos em clientes satisfeitos. Quanto mais organizado e profissional for o seu processo, maior será a sua capacidade de fechar negócios e gerar recomendações.
