Quando meus alunos começam a fotografar comercialmente, ou seja, começam a ganhar um dinheiro com a fotografia, surge a questão de como lidar com a concorrência.
E eu vejo que, assim como a questão do valor do dinheiro (lucro), existem entendimentos desajustados sobre o que é concorrer no mercado. E isso não é um fato apenas na fotografia. Entendo que todo mundo que tem uma certa auto-percepção de artista (é ou acha que é), tem esse tipo de dificuldade.
Não julgo ninguém por isso. São dilemas legítimos. Cada pessoa é um universo em si e tem seu conjunto de percepções sobre o mundo e sobre temas específicos. “Ganhar dinheiro” e “concorrer” são temas assim, e geram reações e posicionamentos muito diversos.
Minha maneira de ver
Sou filho de um empreendedor. Meu pai não só empreendeu praticamente a vida toda, como sempre nos ensinou muito claramente o que é o mercado, suas dores e alegrias.
Na juventude ele era militar, chegou a patente de sargento. Filho de militar. Ele amou o trabalho no exército (até hoje fala com saudades), mas sempre teve um impulso para o empreendedorismo. E, apesar do pouco estudo, é uma pessoa de grande inteligência e grande habilidade relacional, o que sempre lhe abriu muitas portas nos negócios.
Eu sempre notei a alegria dele em fechar um bom negócio, participar de uma concorrência, vivenciar uma negociação… e coisas como pechincha de clientes, negociações difíceis, criação de orçamentos, reuniões com fornecedores e clientes, nunca foram alvo de aborrecimento pra ele. Ele sempre soube e sabe que isso faz parte do jogo! E ele sempre soube jogar muito bem.
Eu, que sou ex-músico e que hoje trabalho com educação e fotografia, sempre notei que, tanto músicos como outros artistas, são muito resistentes a esses assuntos. Mas, apesar disso, querem viver da sua arte. Então, o melhor a fazer é aprender a jogar bem o jogo do mercado.
E é sobre isso que quero deixar aqui algumas dicas sobre o fato inescapável da CONCORRÊNCIA na Fotografia!
Concorrentes não são inimigos
Acho que isso é básico e já bem entendido por muitos.
Você não precisa odiar o seu colega que disputa mercado com você. Não é uma questão pessoal, é uma questão de mercado.
Mas, como o ser humano é complexo e imperfeito, é inevitável que o ego, a inveja e até o ressentimento tome conta de muitas decisões, conversas ou ações, suas e de seus concorrentes. Mas isso é algo que só a maturidade pessoal de cada um pode conter. E, em muitos casos, nunca acontece.
No entanto, seu concorrente é um ser humano com desejo e direito de (tentar pelo menos) vencer na vida como você. Tem suas qualidades e seus defeitos, como você. Tem capacidades que você não tem e você tem outras que ele não tem.
No entanto, entre adultos maduros e civilizados, concorrer, não deve de forma alguma, significar inimizade.
Concorrentes não são necessariamente amigos
Você não precisa ajudar seu concorrente como quem ajuda um parente querido ou um grande amigo. Isso não quer dizer que deve tratá-lo com dureza ou desrespeito, mas existe, sem dúvida, uma disputa por algo entre você: espaço no mercado.
Disputar é, em alguma medida, algo que cria um vencedor (mesmo que temporário) e um perdedor. Alguém está em primeiro lugar em todo mercado. Alguém é o líder, alguns outros tantos são concorrentes disputando as posições seguintes e a grande maioria forma um “pelotão de retardatários”.
Cada um desses terá seu público e sua recompensa.
É inegável que empresas melhores gerenciadas ocupam espaços melhores no mercado. É do jogo, e sempre será.
Se isso te causa alguma estranheza, lembre-se que eu não sou necessariamente uma pessoa má. Só estou trazendo a realidade dos fatos, a realidade do mercado.
Se você que viver de fotografia, vai precisar lidar com essa realidade: você está disputando mercado e clientes.
Concorrência boa, é bom
Quando concorremos com pessoas capacitadas, determinadas, somos instigados a melhorar. Bons concorrentes são frequentemente os melhores incentivos que podemos ter para desenvolver não só nossa técnica como (especialmente) nossa gestão do negócio.
Eu sei que estou bem no mercado, quando estou disputando com pessoas melhores que eu, pessoas que fazem jus a estarem à minha frente, no meu nicho.
Pode parecer estranho, mas é muito bom que você esteja em uma cidade ou nicho onde existem grandes fotógrafos empreendedores. Essa disputa filtra os melhores.
Concorrência boa precisa ser monitorada
Crie uma lista dos melhores do seu nicho, da sua região e fora dela. Seja um stalker deles! Tudo o que eles publicarem, leia; tudo que falarem, ouça; tudo o que fizerem, analise.
Não siga, acompanhe ou gaste tempo com quem está “atrás” de você. Olhe pra frente e pra cima. O sentido é sempre esse.
Livre-se do importar-se com quem faz um trabalho pior (especialmente na gestão do negócio). Olhe para os excelentes, inspire-se neles, tome a decisão de estar onde eles estão e ainda mais. Não desperdice energia com quem está disputando outro cliente que não o seu. O gestor ruim, terá clientes ruins.
Lembre-se que não é porque você ou qualquer outro fotográfico tem uma ótima técnica que isso garantirá faturamento. Boa técnica é apenas (isso mesmo, apenas) a base. O que garante faturamento é gestão, posicionamento do seu negócio. Por isso, fique de olho nos melhores!
Concorrência é um combustível para a diferenciação.
Um mercado sem bons concorrentes é um mercado que decai em qualidade ao longo do tempo. Sendo assim, quanto melhores os seus concorrentes, maior a probabilidade do mercado todo se desenvolver, aumentar e gerar cada vez mais clientes satisfeitos.
Para que isso aconteça faça a sua parte:
Aprimore constantemente suas habilidades
Acompanhe as tendências e seja inovador em sua abordagem fotográfica. Ao oferecer algo único e original, você se destaca e se protege contra a concorrência que tenta copiar seu trabalho ou estilo. Mostre sua criatividade e expertise para que os clientes reconheçam o valor genuíno que você traz.
Concentre-se em fornecer um trabalho de alta qualidade.
Entregue um excelente serviço ao cliente. Ao estabelecer uma reputação de confiabilidade, profissionalismo e entrega consistente de resultados excepcionais, você se diferenciará da concorrência desleal que pode não ser capaz de manter os mesmos padrões. Clientes valorizam a qualidade consistente, ou seja, ao longo do tempo, e estão dispostos a pagar por ela.
Analise constantemente o mercado.
Busque lacunas que não estão sendo (bem) atendidas e desenvolva serviços e projetos para preencher essas lacunas de mercado. Empreender é resolver problemas ou satisfazer desejos. Problemas e desejos sempre existirão, mas poucos de nós dedicamos tempo a rastrear essas oportunidades.
Não demore a atualizar-se.
Apareceu uma nova tendência, entenda bem a questão. Surgiu uma nova tecnologia, estudo como pode embarcar seu negócio nela. Existe um problema que todos os fotógrafos da sua região reclamam, aprenda a lidar bem com ele antes de todos! Reclamar não traz resultados para ninguém, resolver problemas, sim.
Atualizar-se é muito mais que ficar atento às novas funcionalidades do Adobe Lightroom! É olhar para a sociedade ao seu redor e detectar precocemente para onde esse mar de novidades constantes está levando o seu negócio e ajustar logo as velas!
Seja mais lembrado.
Esteja nas redes sociais, tenha um bom site, esteja no Google Perfil (antigo Google Meu Negócio), tenha recomendações de clientes satisfeitos para mostrar, aprenda a vender seus serviços ativamente e esteja onde seu cliente-alvo está!
Mostre seu trabalho com constância. Deixe suas ações do dia a dia chegarem até seus clientes em potencial. Assim, quando um deles precisar de serviços como os seus, você já estará “instalado” na mente dele.
Eduque seus clientes.
Fale dos seus serviços para além das suas fotos. Crie um blog!!!! Explique com palavras, ensine, eduque, entregue conteúdo útil para o seu cliente em potencial. Isso, além de atrair mais clientes ainda desenvolve as suas capacidades de comunicação e constrói a sua autoridade no mercado.
Esqueça a ideia de que suas fotografias falam por si! Não falam, acredite.
Não venda apenas sua Fotografia.
Seu cliente não quer comprar fotografias ele, quer algo muito maior. Você tem certeza que seu trabalho é mais do que lindas fotos? Você sabe explicar isso claramente para seus clientes ou está esperando que eles simplesmente percebam isso nas imagens? Seja intencional, fale e encante com o que você fala sobre o seu trabalho.
Tenha segredos!
Entre suas estratégias de gestão, atração de clientes, negociação, processos internos… certamente haverá pequenos (ou grandes) segredos, macetes ou descobertas. São aquelas coisas que você não conta para os concorrentes. Coisas que ajudam muito na “corrida” do mercado. Tudo bem! Todos as temos, todos nós as procuramos. Não é ilegal nem imoral. Não cultive algum tipo de culpa tola por isso. Concorrer é disputar. Por isso tenha suas “armas especiais” também.
Não concorra por preços
Se seus clientes em potencial olham pra seus serviços e para os serviços dos seus concorrentes e não conseguem entender claramente as diferenças, eles vão escolher os serviços mais baratos. É inevitável! Eu e você também fazemos isso! Não seja igual aos seus concorrentes AOS OLHOS DOS CLIENTES! Não caia na concorrência por preços. Mostre sua(s) diferença(s)!
Concorrentes ruins sempre existirão
É fato, eles sempre existirão. Lide com isso. Mas o que é um concorrente ruim?
- Um concorrente que está no mesmo nicho, mas presta um serviço inferior ao seu: para se distanciar dele, seja melhor. De preferência, muito melhor! Se ele está te incomodando por ser o que é, talvez o serviço e gestão da sua empresa sejam muito parecidos com os da empresa dele e por isso você pode estar disputando os mesmos clientes que ele. Desenvolva seu negócio e afaste-se do mercado dele, consequentemente, dos clientes dele.
- Uma pessoa desonesta ou maledicente que te difama para outras pessoas: se for o caso de injúria ou difamação, processe. Simples assim. Se for algo menor, mantenha-se olhando pra frente e pra cima. Não gaste energia com isso. Foco no seu trabalho e posicionamento. Um trabalho ético e bem posicionado naturalmente dá provas do seu valor.
- É alguém que pode evoluir! O ruim de hoje pode ser o excelente de amanhã: se considerarmos que o ideal é que seu trabalho e gestão estejam sempre em uma linha crescente de qualidade, eu e você já estivemos mais “pra trás” do ponto em que estamos hoje. Então, “keep walking”, outros ruins que se tornarão excelentes estão vindo aí.
Boas parcerias sempre são bem-vindas
Nada impede que você junte forças com um bom concorrente para executar projetos pontuais ou atender clientes complexos. Neste caso, o importante é escolher bem como quem você vai trabalhar.
Eu tenho um grupo bem restrito de concorrentes, muitas vezes ex-alunos(as), com quem junto forças em determinados momentos. Bem restrito mesmo. São pessoas em quem confio e que admiro o trabalho. São pessoas que, quando trabalham comigo, agregam real valor ao meu negócio. A essas é preciso honrar, dar créditos e recompensas à altura.
Por fim, lembre-se: uma boa parceria tem que ser boa para todos os envolvidos.
Quanto mais ciente da realidade, melhor
Concorrentes são na maior parte do tempo, bons. Ou eles de forçam a desenvolver seu negócio, são inspirações/alvos para um posicionamento futuro, ou até são parceiros em determinados projetos.
No entanto, nem todos são assim. Existem e sempre existirão pessoas ruins, anti-éticas e desonestas. Mantenha-se, na medida do possível, distante delas.
Entretanto, bons ou ruins, concorrentes são competidores. São pessoas e empresas que disputam espaço na mente dos clientes e contratos assinados.
Enfim, para superá-los, continue fazendo melhor (do ponto de vista do cliente) e/ou fazendo o que eles não fazem. Adicione a isso, seu jeito próprio de atender e encantar seus clientes. O seu espaço “ao sol” não será entregue a você de bandeja. Vá lá e conquiste com muito trabalho, disciplina e criatividade!
Um convite para você:
Se você está interessado em disputar o mercado de forma eficiente e eficaz, conheça nosso programa de Mentoria para Fotógrafos. Você pode acelerar seu desenvolvimento técnico e profissional com a ajuda de quem já percorreu o caminho.
